La Gestión de Ventas basada en Indicadores

a- Concepto:

Este Seminario-Taller ha sido diseñado con el objetivo de definir la relevancia de los Indicadores de Productividad en la gestión de ventas.  Toda gestión comercial debe estar regida por los principales lineamientos de eficiencia, asegurando el logro de los mejores niveles en la ejecución.

b- Cuál es el beneficio de las Empresas y los participantes:

  • Manejar adecuadamente los conceptos relativos a indicadores de productividad y estándares de ejecución.
  • Identificar las variable críticas que determinan los principales lineamientos de la gestión comercial y cómo definirlos para su organización.
  • Definir un sistema de medición acorde a las características de la Empresa; así como la metodología de análisis y definición de planes de trabajo adecuados para mejorar los niveles de desempeño.

c- Participantes:

Este Seminario-Taller está dirigido a Gerentes de Venta, Gerentes de Mercadeo, Gerentes de Distribución, Gerentes de Logística, Jefes de Venta, Supervisores de Ruta, Administradores de Ruta, Prevendores y Vendedores de compañías dedicadas a la venta y distribución de productos de consumo masivo. Además, está dirigido a Gerentes/Propietarios de Distribuidoras y/o microempresas productoras y comercializadoras de productos o aquellas organizaciones que mantienen un sistema de distribución y circulación estructurado.

d-  Temario:

.- Los Indicadores de Productividad

  • Qué son los Indicadores de Productividad
  • Cómo se establecen los Indicadores en su Empresa
  • El cumplimiento de los Indicadores en la gestión de ventas y distribución
  • Sistemas de medición de desempeño
  • Balanced scorecard
  • Six sigma

.- Relación de los Indicadores de Productividad con los Estándares
     de Desempeño

  • Cómo se establecen los estándares de Desempeño
  • Los beneficios de contar con un sistema integrado a Remuneración
  • Cómo establecer un sistema de remuneración basado en Indicadores

c.- Pasos para el desarrollo de un sistema de medición de indicadores

  • Sistema de Información
  • Métodos de recolección y seguimiento
  • Definición de Indicadores
  • Establecimiento de estándares por puesto
  • Ponderación de indicadores
  • Definición de “meta de ejecución”.
  • Plan de implantación (con remuneración)
  • Lanzamiento del sistema
  • Comunicación
  • Puesta en marcha
  • Acciones de incentivo
  • Medidas contingentes


d.- Diseño de un Sistema de Medición de Indicadores de Productividad

Definición del sistema que van a implantar cada uno de los participantes en su organización, siguiendo la guía del Punto c.

e- Metodología:

  • Para asegurar que los participantes cuenten con una dinámica única y comprometida al aprovechamiento de los días de trabajo, hemos diseñado una evaluación inicial (pre-seminario) relacionada a los temas que impartiremos.
  • Se impartirán clases magistrales y altamente participativas. Para que los participantes puedan interpretar y manejar los temas impartidos, se discutirán ejercicios de aplicación al tema durante todo el Seminario.
  • Como punto final, cada participante hará un examen posterior y podremos medir el avance obtenido durante la actividad.